Найбільший маркетплейс країни у своєму ж матеріалі наводить такий приклад. Середній чек тисяча гривень, комісія десять відсотків, маржинальність тридцять відсотків, і чистий прибуток складає приблизно двісті гривень. Цифра виглядає нормально, і саме на таких розрахунках будується рішення почати. Проблема в тому, що цей розрахунок не враховує щонайменше п'яти статей витрат, і після їх додавання результат змінюється радикально.

Порахуємо чесно.

Повний розрахунок одного продажу

Візьмемо ті самі вихідні дані, тобто чек тисяча гривень і маржинальність тридцять відсотків, а отже собівартість товару сімсот гривень. Комісія маркетплейсу складає сто гривень. Еквайринг, тобто комісія за обробку платежу, складає приблизно від одного до чотирьох відсотків, тобто близько сімнадцяти гривень. Пакування й витратні матеріали додають приблизно п'ятнадцять гривень.

Реклама всередині майданчика потрібна, оскільки без неї товар просто не видно серед тисяч схожих. Реалістичні витрати складають від п'яти до десяти відсотків обороту, тобто приблизно сімдесят гривень. І головне, що пропускають усі, тобто податки. На спрощеній системі оподаткування єдиний податок за ставкою п'ять відсотків береться від обороту, а не від прибутку, тобто п'ятдесят гривень із тисячі. Військовий збір додає ще десять. Складаємо. Тисяча мінус сімсот собівартості, мінус сто комісії, мінус сімнадцять еквайрингу, мінус п'ятнадцять пакування, мінус сімдесят реклами, мінус шістдесят податків. Залишається приблизно тридцять вісім гривень. Тобто замість двохсот гривень, заявлених у прикладі, реальний результат складає менше сорока.

Найважливіше, що треба зрозуміти про податки

Ось механізм, який ламає економіку більшості товарних проєктів. На спрощеній системі податок береться з усього обороту незалежно від вашої маржі. Це означає, що при маржинальності тридцять відсотків податок у шість відсотків від обороту з'їдає приблизно п'яту частину вашої валової маржі. А при маржинальності п'ятнадцять відсотків, що є звичайною ситуацією в конкурентних категоріях, той самий податок з'їдає вже близько сорока відсотків маржі. Практичний висновок полягає в тому, що низькомаржинальні товари на спрощеній системі працюють погано за визначенням, і жодне збільшення обороту цього не виправляє, оскільки податок зростає разом із ним. Саме тому в товарному бізнесі критично важлива не кількість продажів, а відсоток націнки.

Повернення, які змінюють усе

Друга стаття, якої немає в оптимістичних розрахунках. Повернення є нормою в електронній комерції, і в окремих категоріях, передусім в одязі та взутті, вони сягають значної частки замовлень. Важливо розуміти, що надсилання й повернення товару оплачує продавець, і це прямо зазначено в умовах роботи маркетплейсів. Порахуємо. Якщо одне з десяти замовлень повертається, ви платите за доставку в обидва боки, тобто приблизно сто двадцять гривень, і при цьому не отримуєте нічого. Розподіливши цю суму на десять замовлень, отримуємо додаткові дванадцять гривень витрат на кожне. Із наших тридцяти восьми гривень залишається приблизно двадцять шість. У категоріях із високим відсотком повернень економіка стає від'ємною.

Умови входу на основні майданчики

Тепер практична частина про те, скільки коштує почати. На Prom реєстрація проста, тобто достатньо вказати телефон, пошту й назву магазину. Комісія залежить від категорії й обраного режиму та складає приблизно від чотирьох до двадцяти чотирьох відсотків. Існують режими з підвищеною комісією для більшої кількості показів, тобто плюс двадцять п'ять або плюс п'ятдесят відсотків, і режим зі зниженою комісією для найкращих продавців. Річна підписка може сягати понад одинадцять тисяч гривень. На Rozetka умови жорсткіші. Потрібен статус підприємця другої чи третьої групи або юридична особа, активація магазину коштує тисячу сто гривень, абонентська плата складає приблизно сто двадцять гривень на місяць, а комісія залежить від категорії й за різними джерелами коливається приблизно від трьох до двадцяти семи відсотків. Важлива деталь полягає в тому, що точний розмір комісії ви дізнаєтеся лише після подання заявки, тобто порахувати економіку до звернення неможливо. Окремо варто врахувати, що Rozetka не працює з дропшиперами й вимагає наявності складу в Україні. Ще одна практична деталь. Комісія стягується з вашого балансу в особистому кабінеті, і на поповнення негативного балансу дається обмежений час, тобто обігові кошти потрібні постійно.

Про дропшипінг

Цей напрям продають як бізнес без вкладень, і формально це правда, оскільки товар ви не закуповуєте. Проблем тут кілька, і вони системні. Маржинальність нижча, оскільки ви купуєте товар поштучно за ціною, вищою за оптову, і це визнають навіть матеріали самих маркетплейсів. Ви не контролюєте якість товару, але відповідаєте за неї перед покупцем. Ви не контролюєте строки відправлення, але отримуєте негативні відгуки за затримки. Ви не контролюєте наявність, тобто постачальник може продати останню одиницю іншому, поки ваше замовлення в обробці. Найбільший майданчик країни з дропшиперами не працює взагалі, що звужує канали збуту. І найважливіше. Оскільки ваша націнка в цій моделі найнижча, податок із обороту з'їдає найбільшу частку маржі, тобто саме та модель, яку продають новачкам як найпростішу, має найгіршу економіку.

Чого ще немає в чужих розрахунках

Вартість вашого часу. Обробка замовлень, спілкування з покупцями, оформлення накладних і робота з поверненнями займають години щодня, і якщо порахувати це як роботу, погодинна ставка часто виявляється нижчою за звичайну. Фіскалізація. Для продажів потрібні фіскальні чеки, і це окремий інструмент із власною вартістю й налаштуванням. Обігові кошти. Товар треба купити до того, як його продадуть, і гроші від маркетплейсу приходять із затримкою. Зберігання. Навіть невелика партія потребує місця. Залежність від правил майданчика. Комісії, умови показу й правила змінюються, і вплинути на це ви не можете, а ставки протягом останніх років зростали.

Коли це все ж працює

Матеріал виглядає песимістично, тому варто сказати і про зворотний бік. Маркетплейс дає трафік без вкладень у маркетинг, і це його головна цінність. Для перевірки ніші це найдешевший спосіб зрозуміти, чи купують ваш товар узагалі. Висока націнка вирішує більшість описаних проблем. Товар із маржинальністю шістдесят відсотків витримує і комісію, і рекламу, і податок із обороту.

Власне виробництво або унікальний товар дає перевагу, оскільки ви не конкуруєте за ціною з десятком продавців того самого. Великий середній чек покращує економіку, оскільки частина витрат є фіксованою на одне замовлення. Низький відсоток повернень у категорії теж суттєво змінює картину. Як додатковий канал продажу для бізнесу, який уже має власний сайт, маркетплейс працює добре.

Як порахувати свій випадок

Візьміть ціну, за якою ви плануєте продавати. Відніміть собівартість товару. Відніміть комісію маркетплейсу за вашою категорією. Відніміть еквайринг. Відніміть пакування й витратні матеріали. Відніміть заплановані витрати на рекламу. Відніміть шість відсотків від повної ціни продажу на податки. Відніміть очікувані втрати на повернення, тобто вартість доставки в обидва боки, поділену на кількість замовлень між поверненнями. Те, що залишилося, помножте на кількість замовлень, які ви реально зможете обробляти щодня, і відніміть фіксовані витрати, тобто абонплату, підписку й фіксований соціальний внесок. Якщо підсумок виглядає сумнівно вже на папері, на практиці він буде гіршим.

Типові помилки

Рахувати маржу від собівартості, а не від ціни продажу. Планувати без витрат на рекламу, оскільки без неї товар не бачать. Не враховувати податок із обороту. Заходити в конкурентні категорії з низькою націнкою. Починати з великої закупівлі до перевірки попиту. Не враховувати повернення.

Працювати без оформлення, оскільки маркетплейси є прозорими для податкової за визначенням.


Джерела

Офіційні матеріали Prom та Rozetka щодо тарифів і умов роботи, публікації The Page, Horoshop, Checkbox, Artbrain